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Cómo aprender a negociar

Cómo aprender a negociar

En el artículo pasado, titulado; “Todos ganan con ayuda de la negociación” hablamos de la importancia de lde este tema, si no lo has leído aún, te invito a que lo hagas dando clic en este link; ir al artículo anterior.
 
Por algo son llamados; “negocios” a las operaciones del mercado (porque hay que aprender a negociarlas). Es importante que sepas que no importa tu puesto de trabajo, si eres empleado o empresario, es imprescindible que sepas negociar para sentirse satisfecho de lo que recibes a cambio de tu trabajo.

Primero debes entender que negociar es cuidar tus intereses y saber que la otra persona hará lo mismo. Esta guía te mostrará que bajar tus costos, no es la única forma de negociar que existe.   
 
Para entrar a una negociación, es necesario llevar en mente lo siguiente:

1. Saber escuchar y respetar
2. Lograr llegar al punto concreto
3. Ponerse en los zapatos del otro
4. Saber ceder

Si no cuentas con alguna de éstas habilidades es importante desarrollarlas, te pueden ayudar las siguientes frases que corresponden a las anteriormente numeradas;

1. ¿Qué es lo que te preocupa?
2. Lo que quiero decir es, o ¿Cuál es tu punto ?
3. Te entiendo
4. Acepto que...  

Para saber negociar es imprescindible reconocer la etapa en la que te encuentras.

1. Preparación
La información es poder, para obtenerla debes contestarte a ti o a tu equipo las siguientes preguntas:
¿Qué quiero?
¿Quién es mi oponente y qué tiene a su favor?
¿Qué quiere mi oponente?
¿Cuáles son mis opciones?
¿Qué tengo a mi favor para negociar?
¿cuáles son mis asuntos negociables? (No todo está a discusión)

2. Negociación formal
Es de suma importancia definir la sede de la junta, ya sea tu oficina, la de la contraparte o de preferencia territorio neutral. Para llegar a este punto es importante tener muy clara la siguiente información con el fin de saber dónde estás parado en el momento de iniciar la discusión:

Comienza realizando preguntas para:
 • Provocar atención
 • Conseguir más información y afinar tu propuesta
 • Proporcionar información
 • Inducir a una conclusión

Una vez concluido esto, puedes proceder a ofrecer una oferta inicial y esperar una contrapropuesta. Hay que tener muy claro que debemos ser duros con el problema y moderados con las personas para no arruinar la negociación.

Si la negociación se vuelve tensa o complicada, lo más indicado es dividir el problema e inventar opciones de mutuo beneficio, el resultado debe ser GANAR-GANAR, pero el verdadero ganador de la negociación es quien logra influir a la otra persona para que ésta sienta que está obteniendo un trato justo y esto se logra dando soluciones.

El ganador de una negociación es quién logra proponer las mejores soluciones.

Considera que las principales concesiones se guardan para el final de la discusión y finalmente debes tener presentes tus límites negociables, así como tomar la opción de rechazar la oferta si éstos se rebasan.

3. Firma de convenio
Para finalizar una negociación es necesario que las partes queden satisfechas o al menos de acuerdo. Por diversas circunstancias en nuestro país no se acostumbra la firma de un contrato para validez jurídica en todas las negociaciones (trata de que así sea la mayoría de las veces). De no ser así, finaliza repasando todas las soluciones a las que se llegaron, analizandolas punto por punto.

Recuerda; una propuesta discutida y aceptada es un acuerdo.

4. Ejecución
Define responsabilidades asignando a una persona para cada una de éstas.

Periódicamente deberás realizar un seguimiento de contrato y en caso de no cumplirse los acuerdos pactados, será necesario revisarlos en una segunda negociación la cuál es importante que sea menos flexible que la anterior para mantener tu reputación, de cómo llevarla a cabo hablaremos en otra ocasión de este tema.

Es importante que al salir de una negociación seas completamente autocrítico y evaluar lo sucedido, reconocer las tácticas y estrategias que te fueron útiles y las que no con tu equipo, para desarrollar nuevas habilidades en futuras contiendas. Recuerda que un buen negociador no nace, se hace, así que no te desanimes si sales mal librado de una discusión, la vida te da revanchas.

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Cultura organizacional

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