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Todos ganan con ayuda de la negociación

Todos ganan con ayuda de la negociación

Este no es un artículo de motivación personal, tampoco es un engaño al ego. Es una guía de aspectos que probablemente no conozcas sobre uno de los temas más importantes de las relaciones de comerciales.

LA NEGOCIACIÓN

Mucho se ha hablado acerca de que el siglo XX fue la centuria de la competencia y el siglo XXI es la de la colaboración. El famoso GANAR-GANAR (método desarrollado en Harvard Negotiation Project), ésta es la frase favorita de todo el mundo hoy en día, pero en este punto valdría la pena reflexionar sobre lo que realmente significa y más aún, preguntarte; ¿consideras justas tus relaciones profesionales y/o de negocio? Si en términos generales tu respuesta es NO, este artículo es para ti.

La negociación es fundamental para ser un buen trabajador, vendedor, líder, empresario y en general una buena persona, pero desde pequeños se nos maleduca acerca de este tema, porque socialmente se confunde con ser “ventajoso” o poco “caritativo”. ejemplificaré  esto con una breve historia.

César y Juan son dos niños en un parque, a César le gusta quitarle a los niños sus juguetes para jugar él solo, pero en esta ocasión no lo ha conseguido porque Juan se resiste valientemente para no darle el suyo. Cuando César ve que no puede quitarle el juguete, va llorando con su mamá a decirle que Juan no quiso compartirlo con él. Mientras tanto la mamá de César quien platica en el parque con otras madres (incluyendo la de Juan) escucha a su hijo y se queja con la mamá de Juan por la conducta de su hijo. Como resultado, la mamá de Juan le quita el juguete a su hijo para dárselo a César, regañándolo por no “compartir”.

¿Qué pasó aquí?

César aprende que puede obtener lo que quiere si es abusivo o berrinchudo, cuando crezca todo lo que obtenga lo hará utilizando una técnica u otra, repitiendo estas conductas porque le resultaron desde pequeño. 

Juan por su parte aprende que debe otorgar para ser aceptado, cuando crezca confundirá ser buena persona con ceder, no se defenderá más y se rendirá ante alguien que lo presione, aceptando sin cuestionar, pero también llenándose de rencor.

¿Te suena? Ahora veamos qué fue lo que debió de haber pasado desde el ejercicio de la negociación. Las madres debieron incitar a sus hijos para enseñarles este valor.

Mamá de César; -Cálmate que haciendo berrinche no solucionas nada (primero está negociando con César para que él entienda que puede llegar a obtener lo que quiere pero no a través del mal comportamiento). Una vez que el niño está tranquilo, lo invita a lo siguiente; -pregúntale a Juan si te puede prestar en este momento su juguete (lo enseña a ser educado y claro para expresar lo que quiere y cuándo lo quiere).

Mamá de Juan; -¿Se lo puedes prestar a cambio de un juguete suyo? otra opción es preguntarle a qué podrían jugar ambos si lo comparten, quizás sea más divertido utilizarlo juntos (la mamá de Juan le enseña a ser flexible y evaluar opciones si César cambia su actitud, pero sobre todo a negociar para obtener algo a cambio de su buen gesto).

Lo que aprendemos con esta historia es;

  1. La negociación bien aplicada es un regalo para que ambos obtengan algo
  2. Un buen negociador no nace, se hace (y se debe aprender).

También entendimos que las personas obtienen lo que quieren ya sea por la fuerza o por la negociación. La primera lleva a la guerra y en ésta no hay vencedores, en cambio la segunda ofrece una solución viable a la mayoría de los conflictos. Sin embargo, para aprender a negociar es necesario conocer ciertas herramientas que te darán mejores resultados, de esto hablaremos en nuestro siguiente artículo: "Cómo aprender a negociar". Da clic aquí para ir al artículo.

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