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Como hacerle frente a la competencia y salir vivo en el intento

Como hacerle frente a la competencia y salir vivo en el intento

En la actualidad competir y ganar mercado es uno de los retos más difíciles de un negocio, sobre todo de los nuevos, ya que lo que buscan es ganar participación en un nicho de mercado ocupado por grandes empresas, las cuales están bien posicionadas, tienen mayores recursos y conocen perfectamente su segmento. Por ello es necesario establecer una estrategia para hacerles frente.

Hoy en día no vale solamente “ser diferente” “tener excelente servicio al cliente” o “ser flexible”, estas son características que tu marca debe tener inherentemente. Es necesario tener una oferta de valor significativa y saber adaptarse a las circunstancias actuales del mercado. Kodak es un ejemplo claro de una empresa que no se adaptó al cambio tecnológico quedándose rezagada y que a pesar de todos los esfuerzos realizados no ha podido llegar a recuperar lo que representaba como marca.

Las grandes empresas a pesar de tener una gran participación del mercado deben aprender a competir aun con las más pequeñas, un gran error que cometen las grandes marcas es menospreciar a las pequeñas, si bien es cierto que una empresa nueva y más pequeña no se llevará gran porcentaje del mercado, al final del día será un margen que estará quitando a su competidor y éste no estará contento con perderlo.

No perder de vista a la competencia es clave para la supervivencia.

Por ello, para poder ganar terreno y mantenerse en la pelea, a continuación enumeramos diferentes factores a considerar para no perderse en el intento:

1. Calidad antes que todo: La carta de presentación de toda empresa debe ser su producto o servicio, si eres una start-up puedes tener la ventaja de darle más “cariño” a tus productos y servicios y no dar la impresión de manufacturar a gran escala y de mala calidad, incrementarán tus ventas pero no deberás descuidar nunca la calidad de lo que ofreces. Hacer las cosas con pasión suele verse reflejado en el resultado.

2. Conoce a tu cliente y sus necesidades: Es imprescindible destacar mostrando un mejor conocimiento de los problemas del cliente y de aportar productos para solucionarlos. No podrás vender tu producto o servicio si no sabes siquiera quien es tu cliente y qué es lo que valora de aquello que consume. Hay que enfocarse en aquellos que cumplen con las características de cliente ideal: es rentable, te refiere, aprecia lo que haces por él y tu producto le genera grandes beneficios.

3. Conoce a tu competencia: Es necesario conocer a nuestra competencia tanto la directa como la indirecta, ¿Qué hacen?, ¿Dónde están?, ¿Qué tan grandes son?, ¿capacidad operativa?, ¿Cuál es su ADN?, ¿Desde cuando existen?, ¿Quiénes son sus principales clientes?, mientras más información tengamos de ellos más facilidad tendremos de establecer una estrategia para ganarles mercado.

Será necesario analizar aspectos relacionados a los costos y márgenes de las empresas que se encuentran compitiendo en el mercado, para saber si podemos mejorarlas. Aspectos como las condiciones con los proveedores, tecnología, canales de promoción, precio y margen de beneficio son imprescindibles.

4. Diferenciación: Investiga cuales son las características más valoradas por el cliente y una vez que las conozcas focaliza la campaña de marketing en los aspectos por los cuales el cliente ha mostrado más interés. Pueden ser detalles tan pequeños que las empresas grandes pueden pasarlos por alto, si lo comunicas de manera correcta lograrás destacarte a los ojos del cliente.

5. Segmenta correctamente: A veces, una forma de saber a quién quieres como cliente es definir a quién no quieres como cliente. Identifica quiénes son, qué hacen, dónde están, qué medios consumen y qué buscan. Podrás tener un nicho de mercado muy grande pero si a estos no les interesa tu producto o servicio o no tienen capacidad de compra de nada valdrán los esfuerzos que puedas realizar para atraerlos.  

6. Nichos pequeños: Una vez que has logrado segmentar a tu mercado, busca nichos pequeños dentro de este universo, tendrás la ventaja que al ser tan específico, la fidelización será muy elevada y podrá marcarse un precio tal que el margen sea más amplio. Por el contrario, habrá que analizar si es suficientemente grande para atacarlo.

7. Adaptación al cambio. Hay que tener presente que el mercado y las circunstancias podrán cambiar y al mismo ritmo que esto cambie deberás estar preparado para realizar los cambios necesarios para no perder posicionamiento y tener la ventaja sobre la competencia que sea más reacia al cambio, además que a los ojos del cliente serás una empresa a la vanguardia que se mueve al mismo ritmo que ellos.

Aplicando estos puntos lograrás sobresalir del resto, estar vigente en la mente del cliente, a la vanguardia y sobre todo iras ganando terreno a empresas que en el papel se ven invencibles,  con trabajo y perseverancia te verán como un serio competidor y evitarás la derrota.

 

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