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Aprende a vender con estas técnicas infalibles

Aprende a vender con estas técnicas infalibles

Tener un buen producto o servicio no sirve de nada en nuestro negocio si no se ve reflejado en tus ventas, cada día es más difícil cumplir objetivos, pues cada vez hay más competencia. No sólo es importante generar calidad, sino saber posicionarlo en el mercado con los clientes finales; por eso hoy vamos a hablar del interesante mundo de las ventas y la importancia de saber vender.

Dicen que las ventas es el corazón de un negocio; conocer y aprender a ejecutarlas nos ayudará a alcanzar nuestros objetivos y tener un negocio prospero.

Es necesario antes de vender, saber calcular tus costos de operación y ganancia para evitar pérdidas. Aunque no hay que exceder el costo, ya que éste es uno de los factores (Además de la calidad) más poderosos para poder concretar una venta y entrar en competencia.

La venta no es una actividad sino un proceso, para lograrla es necesario conocer, practicar y ejecutar adecuadamente las siguientes fases:

Prospectar

Es decir, conocer a quién le vamos a vender, quiénes son nuestros clientes potenciales para enfocar los esfuerzos de venta en un sector específico. Para empezar a conocer a nuestros prospectos nos podemos ayudar de una investigación de mercado, un análisis de nuestros competidores o un análisis de nuestros clientes pasados (tener un histórico de quien me está comprando) dónde vive, su nivel socioeconómico, edad, sexo etc. 

Toda información nos es útil para conocer a quién voy a dirigir mi venta. Dicha información te ayudará a definir a tu “Cliente Ideal”.

Presentar

Conocer al 100% nuestro producto o servicio es esencial para presentarlo y convencer a nuestros prospectos, tener una buena presentación de ventas que responda a las siguientes preguntas: ¿qué?, ¿quién?, ¿cómo?, ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿por qué?, y ¿cuánto? (inversión).

Una presentación no debe durar más de 12 minutos si de servicios se trata, pues debes recordar que “tú tienes interés de venta, no el prospecto de compra”.

En ventas estar nervioso es normal, que se te note es mortal, por eso nos podemos ayudar de varias técnicas que nos ayuden a controlar nuestras emociones y superar nuestras frustraciones, una de ellas y la más importante es dominar lo que vendes.

Las principales barreras en la presentación de mi producto o servicio son las objeciones, aquellos “peros” que le pueden poner nuestros prospectos al producto o servicio que intentas vender, éstos los podemos ir manejando conforme a la experiencia y práctica. En cada cita de venta tenemos que ir generando una “lista de objeciones” para poder abordarlas de manera correcta en futuras ocasiones.

Cerrar

Cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una decisión.

Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario del producto, surgen las objeciones. Éstas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.

Existen varias técnicas de cierres de ventas aquí algunos ejemplos.

Cierre Tipo Amarre

En este tipo de cierre hay que construir una frase y ubicar una pregunta al final o principio de la misma, para lograr un estímulo positivo. Utilizamos palabras como: no cree usted, cierto que, si o no, verdad que, etc.

Por ejemplo digamos que nuestro producto es un alimento, podemos abordar a nuestro prospecto con las siguientes preguntas o cierres de amarre:

  • ¿No cree usted que hoy en día, la alimentación de las personas empeora?
  • ¿Tener un estilo de vida saludable es de gran importancia para asegurar la salud de las personas, verdad?
  • ¿No cree usted que invertir en una empresa que ofrezca alimentos de calidad en el mercado es una gran inversión?
  •  

Hacer varios cierres de amarre durante nuestro proceso de venta nos da una mayor probabilidad de concretarla, pues lo que estamos haciendo es una labor de convencimiento.

Cierre De Benjamín Franklin:

Es quizá el cierre más efectivo que hay, ya que debes escribir junto al prospecto una lista razones por las cuales comprar el producto o servicio que ofreces, y esperar a que él complemente la lista con las razones por las cuales no comprarlo. Lo que se busca es hallar la objeción principal por la que no desea comprar, y si eres capaz de solucionar esto, tienes la venta hecha.

Ejemplo:

Razones para llevarlo

  • ¿El producto le es útil en este momento cierto?
  • ¿Lo necesita para el correcto funcionamiento de su negocio no es así?
  • ¿No cree usted que le conviene por la garantía que le ofrecemos?
  • ¿Es cierto que lo ayuda a solucionar un problema actual?

Si nos damos cuenta las razones que le estamos ofreciendo son “cierres de amarre”

Ahora listar las razones para no llevarlo (pedir al prospecto que él liste las razones por las cuales no desea tu producto) generalmente la primera es la principal objeción.

Cierre Compromiso

En este cierre lo que quieres es comprometer la venta si logras comprobar que tú tienes la razón. Este cierre es magnífico con prospectos negativos.

Ejemplo:

Prospecto: Todo lo que hace su compañía es mentirle al cliente, su servicio/producto no es de calidad.

Vendedor: Sr. Prospecto, si le puedo demostrar y comprobar que mi servicio/producto realmente es de calidad ¿Me comprará el servicio/producto?

Cierre de Rebote

En este cierre usas una objeción fuerte para convertirla en cierre.

Ejemplo:

Prospecto: El producto/servicio si me interesa, pero la verdad es muy caro.

Vendedor: Si le parece caro podemos ofrecerle un producto/servicio que se ajuste a sus necesidades.

Dar Seguimiento

Una vez conseguido el cliente es indispensable darle seguimiento y muchas veces clave para mantener tu negocio a flote, se dice que es más caro conseguir un cliente nuevo que mantener a los que ya tienes. Aquí el objetivo es conseguir que te vuelvan a comprar ofreciendo nuevos productos o servicios.

Existen varias estrategias que te ayudarán a estar siempre en la mente del cliente o consumidor. Una muy buena es hacerte presente cada cierto tiempo o en ocasiones especiales ya sea con llamadas telefónicas o correos electrónicos sin caer en lo invasivo.

Una técnica recomendada es la del 4 x 4 x 4

Al cuarto día de venta te comunicas para saber cómo le resulto el producto o servicio ofrecido. A la cuarta semana para preguntar cómo le está yendo. Y al cuarto mes para saber que más necesita.

Puedes crear tu propia estrategia de seguimiento; usa tu imaginación y piensa en ideas que puedan ayudarte a generar relaciones duraderas.

 

Como vemos, las ventas son un proceso que tal vez nos lleve tiempo aprender, lo importante es perseverar y apostar a la calidad para así conseguir de un desconocido, un prospecto, convertirlo en cliente y finalizar con un amigo.

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